农机企业：破解发展支撑密码 静等市场花开

　　市场没有调整就难以推动竞争发展。受社会保有量、产业升级、用户需求多方面因素的影响，国内农机产品正处在结构调整、品质提升、创新突破的关键阶段。　　遵循市场经济客观规律是企业生存、发展的根本之路。成功企业有其内在经验，失败企业有其惨痛教训。解码支撑要素、发展基因，对企业的趋利避害、持续发展具有一定的智力支持。当前，市场竞争更加激烈，优胜劣汰竞争加剧，创新驱动、品质发展成为推动行业的主要力量。农机企业纷纷加强产品质量、产品价值、售后服务、营销通道、客户关系管理支撑，以赢取未来竞争的主动权。　　一、创造产品质量优势　　质量决定一个企业的持久发展能力。产品质量口碑一旦形成，带给企业的将是长远的收益。我国农机企业全面提高产品质量，需要高度重视、全面推进。　　一是严控工序质量，形成闭环管理。加强质量单元工序管理，提高质量管理的协同和一致，全面提升过程质量、产品质量、组织质量、体系质量并最终提高整体质量管理水平。　　二是优化质量价值链流程。从设计、采购、生产、检验和服务等环节入手，对质量问题采取零容忍，实现质量一票否决制，形成逐级追责、全覆盖的制度和流程。　　三是全面加强员工培训，持续强化质量意识和规范质量行为，塑造企业质量文化。大力开展用户培训，引导用户规范操作，减少质量发生因素。　　二、努力提升产品价值　　价格竞争注定不会长远，价值竞争才是发展之路。实现价值竞争，就是高性价比的价值输出赢得市场、满足用户。　　首先，要构筑产品经营价值。加强市场预测，掌握市场需求、熟知客户需要，实现针对性的产品研发、有效性的产品投放、动态性的产品支持。创新产品研发模式，形成生产一代、试制一代、研发一代、储备一代的能力。　　其次，以提高产品经营能力为重点，提升产品性能、产品质量和可靠性为保证，加强东北区域、西北区域、冬麦区等农机农艺条件下的产品试验、针对改进，避免一个产品卖全国的现象，主动在重要节点、薄弱环节和价值导向方面体现效率、效益和价值，系统解决用户农田作业难题、个性需求。　　再者，加强以价值主导、品质领先为基础的研发和制造，围绕区域竞争差异着力构筑战略产品、发展产品、竞争产品、遏制产品多维度的发展格局，满足不同层级用户的发展诉求。　　三、全面做好售后服务　　优质的服务是支撑销售的必要条件。服务促销售、塑形象、得市场越来越受到农机企业的高度重视，服务已经成为企业发展战略的组成部分，成为与销售业务并列的重要职能。　　一是全面加强服务体系建设，丰富服务资源、完善服务网络、提高服务技能，提升服务能力和水平，构筑起服务差异化优势。围绕企业产业链和产品禀赋，打造服务培训平台，加强内外服务团队协同培训、共同提高服务技能。　　二是全面提升服务响应及配件供应能力。用“大数据、云平台、物联网”构建服务监控、远程故障诊断、资源调度、作业指导、实践培训一体化体系，实现固定服务和流动服务结合、培训需求和作业指导相结合，做到产品服务需求与售后服务、配件供应全面协同。　　三是优化服务模式。打造服务支撑销售的体系，避免在服务费用、配件供应、配件价格等与服务商争利、与用户争利的现象。全面优化服务流程，体现优质服务，实现服务的内在价值。　　四、畅通营销通道　　市场如战场，企业和经销商既面临相互磨合、冲突的交汇，更需要协同竞争、共同发展的合作。　　一是提升渠道销售能力。农机企业对内提高营销人员执行能力，提升整体素质；对外建立能力提升的发展机制，加强渠道的开拓与渠道的管控，提高市场竞争的精准化和一致性。　　二是让经销商有钱可赚。注重保护经销商原有销售网络，这是因为销售渠道多是经销商自主开发，投入较多的人力财力。考虑经销商盈利能力，给予相应的进货资金、门面建设、销售费用、产品宣传等支持，鼓励经销商销售做精做专、市场做强做大。　　三是建立长久的忠诚。企业和经销商最高目标是互赢而非“零和博弈”（又称零和游戏，与非零和博弈相对，是博弈论的一个概念，属非合作博弈。指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为"零"，双方不存在合作的可能。），更要目标协同、互惠发展。构筑农机企业和农机渠道长效发展机制，由非专营向专营转变，由坐商向行商转变，由重销量向重发展转变，全面提升渠道经营能力。　　五、持续加强客户关系建设　　一个新客户的开发费用是老客户的五倍。尤其是受老客户带新客户、旧车换新车的农机行业销售新的模式影响，客户关系建设更应逐步加强。这就要求农机企业从需求端着力、制造端蓄力、供给端发力，满足多维度、多层次需求，实现客户关系管理生态升级。农机企业、经销商需协同建立客户关系管理敏捷“通途”，深化客户关系建设。　　一是加大客户大数据应用。深化客户大数据研究，分析用户群体需求特点、主销机型、购买时间、消费能力等，全面研究客户秉性，深度挖掘客户“富矿”。　　二是分维度客户建设和管理。加强农业产业化组织、新型农机组织等关系建设，感知、洞察用户需求，强化双方合作关系。绩效客户实施对等公关、维护，实行逐一走访和定向跟踪。关键客户进行动态交流、维持。潜在客户实施针对性推介和个性化交流，提升购买意向。围绕农业作业全程化作业需求，丰富产业链条，为用户提供耕种管收一揽子装备服务、开展农业装备作业全程化保姆式服务。延伸客户的价值需求，提供多途径现款销售模式、金融筹款手段；鼓励用户进行产品更新，盘活二手车资源。提供相应的农资农艺所需的生产资料再输出。　　三是构建“互联网+”营运平台，借助云计算、物联网、大数据等新技术和微信、电商等新载体，实现网络化营销通道资源的全面对接、快速发展，支撑客户关系建设，创新营销模式，提升产品销量，全面构建新的竞争业态。　　结语：发现问题、找准问题、解决问题是实现发展的必由之路。尤其是在当前行业洗牌加剧、产业升级提速、市场竞争激烈的情况下，不发展、发展慢就意味着更多生存风险的降临。为此