按照市场规律，一开春，伴随着田间耕作的陆续开始，农机行业销售也随之进入了传统的销售旺季。2月19日，恰逢传统元宵佳节，21世纪以来第16个指导“三农”工作的题为《中共中央国务院关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见》的一号文件发布，国家政策一如既往地聚焦“三农”事业振兴，对农机行业的支持力度不减，这无疑让经历了连续四年市场下滑的农机人信心倍增。 固然农机行业面临的政策环境向好，但是，市场兴衰绝非单一因素可以决定的，据国家统计局2018年农机工业运行数据显示，全行业主营业务收入260132亿元，同比增长167%；规模以上企业利润大幅下降1576%，一直处于负增长状态。从拉长的时间周期分析，2019年，受农机市场传统品类饱和、产业结构升级调整、客户消费乏力等因素影响，农机行业整体趋弱运行仍会延续，农机产业所面临的生存与发展压力依然巨大。 如何在弱势环境下找到“活下来、走下去”的有效路径，有两大“生存法则”值得业内坚守。 1筑牢核心优势 在弱势产业环境下生存，农机企业要确立和不断放大自身专属核心竞争优势，打造带有品牌标签的“与众不同”，推动企业向着高质量发展，具体说来，必须倾力打造以下三个关键载体，做到极致。 一是，产品。伴随着国家经济发展降速，国内农机行业也进入了产业结构调整发展期，自2015年开始，由高速发展转入趋弱发展，尤其是去年，整个行业发展出现大幅降速，不但整体利润水平大幅下跌，而且主营收入统计数据出现逆转式下滑，行业发展颓势不减。在如此背景下，市场竞争愈加白热化，企业品牌间几乎进入了肉搏式厮杀，竞争焦点也是更加聚焦在产品这一载体上，谁的产品好谁说了算！ 综合看来，让产品有竞争力，首先，要确保可靠性过硬。有学者预言，20世纪是生产率的时代，21世纪则是品质时代，随着世界工业化进程的深入，消费型社会日益成熟，人类社会对于生活品质和产品质量的要求越来越高，目前，国内农机产品与国外产品存在较大差距的一个重要指标就是可靠性不高，用着总“坏”，从这个角度上讲，国内农机制造必须在技术突破、工艺改善、制造管控、质量把关、原材料把关等环节进行全过程管理，保证产品使用可靠性； 其次，要确保性价比高。在产品价格定位上，不能一味追求低价格，而是要追求性价比，说直白了，就是既要产品好用，又要价格低，易于用户接受，能够在同类产品竞争中脱颖而出； 再次，要确保适用性强。从事传统农机品类，必须细分区域投放适用性强的产品，并考虑产品使用的复合性，尽量实现一机多用；如果从事新兴小众品类，则需要“剑走偏锋”，找准用户机械化需求市场供给的空白点与薄弱点，提供有效解决特殊需求的产品，助力全面机械化水平提升。 二是，团队。在无限开放的市场经济环境下，企业间的竞争归根结底仍然是人才和团队的竞争。近年来，农机行业进入全面盘整期，产业发展增速大幅放缓，利润率急剧压缩，面对严酷的市场竞争环境，许多企业开始大面积裁员，其中多数企业并没有完善的团队优化方案，往往造成核心骨干与一般员工的同步流失，团队完整性遭到破坏。从根本上讲，农机行业具有较强的专业性，不管是技术研发、制造加工、市场营销还是用户服务，都需要有专业水平的人来做，也就是说，专业性团队是企业赢得市场竞争的基础关键因素，越是在市场低谷期，越需要培养自身的核心精干团队，绝不能一阵风似的盲目裁员，企业管理理论也认为，把人才团队作为成本的企业衰退速度在加快，把人才作为投资的企业成长几率才会更大。因此，核心团队建设对于任何农机企业都至关重要，也正是企业核心竞争力的关键点，所以，这项工作要分清侧重，讲方法、讲策略地倾力做好。 三是，商业模式。伴随着时代发展，我们面对的是一个越来越复杂的世界，这个世界瞬息万变，从某种意义上讲，没有一种资产是稳固的，没有一种商业模式是长存的。农机行业亦是不外乎如此，从最初单一的“产品制造+分销渠道实体经营”到“产品制造+分销渠道实体经营+网上平台”，再到“全程及全面机械化整体方案提供者”，农机企业商业模式变革呈现出崭新的形态，从单一“卖产品、卖服务”转变为“提供解决方案”，从单一的实体业务转变为“互联网+现代农机”相结合的产业生态圈，令农业机械化过程管理更加自动化、智能化。总而言之，坚守而不拒新是任何一家农机企业都必须秉承的原则，也就是在坚守主业的同时，积极探索适合信息时代里满足用户需求的新的商业模式，争取在残酷的市场竞争中赢得一席之地。 筑牢自身核心竞争优势，必须在聚焦产品这一基础载体的同时，打造具有战斗力的专业团队，夯实企业经营的全要素环节，保证运营质量，保证现金流，积极创新和丰富商业模式，战胜挑战，迎接新机遇。 2远离经营雷区 在弱势下生存，除了把自身优势发挥到淋漓尽致之外，必须避免进入危险地带，也就是被大家广泛称谓的“雷区”，依照行业规律分析，有“四大雷区”绝对碰不得。 第一，政策红线。这一点毋庸置疑，不管是国家农机补贴政策、安全生产法规还是环保法律标准等，农机企业都必须不打折扣地落实到位，实践证明，钻国家法律、法规空子的行为迟早会受到严惩，从前几年的区域性农机购置补贴违规窝案，到现在的生产环保不达标被严厉处罚甚至责令限产、停产，再到违法建设厂房、违反劳动法用工被处罚等现象，都足以证明，不管从事什么样的产业，都必须严格遵守国家政策及各种法律法规，正所谓“无规矩不成方圆”，政策、法律、法规红线千万不可逾越。 第二，投机倒把。2018年，农机行业备受争议而又被热议的话题之一就是大中拖产品的“小底盘大马力”现象，产生这种现象的原因不外乎两个，第一个原因就是利益驱使，以更少的成本制造出虚高马力产品，获取更多的农机补贴额度；第二个原因就是存在侥幸投机心理，虚高马力较之实际马力产品成本低，可以采取低价格销售冲击竞争对手，抢夺市场和用户。最终，国家相关管理部门对违规企业进行了严厉处罚，并就大中拖马力与底盘标准做了进一步规范要求，投机倒把的企业付出了沉重的代价。近年，尤其是农机行业进入调整下行期以来，产业格局优化淘汰加速，有为数以百计的无产品研发能力、产品质量不过关、服务不到位、满怀投机心理的企业及品牌被市场和用户所淘汰。由此可见，任何怀有投机倒把心理去做产品、做经营的企业都是不长远的，这种做法要不得。 第三，盲目赊销。一直以来，农机行业内对于赊销话题的讨论从来没有停止过，大家都很清楚，赊销是放大企业经营风险的最大诱因之一，从理论上讲，不赊销才是最正确的途径。而实际上呢，理论终究是理论，做市场卖产品终究避不开“赊”这一方式，近年来，伴随着金融租赁、按揭等业务平台的相互协同，银行、租赁公司等平台机构正在助力着农机产业信用销售进程，农机生产和流通企业必须在严格执行金融条例要求的基础上做好货款“赊”的操作，才能够作为全款销售的有效补充。从这个意义上讲，不盲目赊销才是农机企业做好市场业务的正确方式，不管是眼下还是以后，盲目赊销必定是百害而无一利的，当远之、戒之。 第四，丧失诚信。墨子说过，言不信者，行不果。自古以来，不管是为人还是做生意，诚信是必不可或缺的优秀文化传统，尤其是信息科技飞速发展的今天，诚信正日渐成为每个人的身份名片。农机企业经营者更应该秉承诚信的原则，对合作伙伴负责、客户负责，更要对产品使用者负责，不坑蒙拐骗、不欠账不还、不撕毁约定……从一点一滴、一言一行中确立良好的企业形象，这样的企业才能够赢得认可，实现长足发展，那些“打一枪换一个地方”“满嘴跑火车忽悠人”的企业必将无立足之地。 结语： 有语讲，“文章作到极处，无有
他奇，只有恰好；人品做到极处，无有他奇，只是本然”。同样道理，且不论农机行业处于景气区间还是缓行区间，企业生存与发展所奉行的“法则”是恒定的：聚焦产品质量、经营、团队，聚焦技术创新、工艺改善，夯实经营基础，避免进入违法违规、盲目赊销、坑蒙拐骗、投机倒把、不讲诚信等经营“雷区”，这样的企业必将能够实现长足发展，相信，这些直白的道理，大家都接受得了，也会努力做得到！
