研发型胶水渐成市场新宠

聚市而兴是辅料市场的隐形规律。石材行业发展至今，随着不断变革与更新，这种“重原料，轻辅料”的传统观念逐渐得到改善，原料、工艺、市场行情及上下游供应链等被一一列入了辅料考量的标准之中。

今年石材市场回暖，下游市场需求旺盛让去年饱受产能过剩困扰的辅料供应商有了喘息的机会。

胶水对于石材业的发展步步紧逼，持续发酵至今，已经进入到了白热化的状态。天然石材的多样性，让许多胶水供应商不得不加大研发力度，增强胶水的针对性。石材市场集中度日趋提高，黑白灰三个色系的石材产品成为主流石材，胶水的大格局愈加明显。从“一条腿走路”过渡到“多条腿并进”成为了许多胶水供应商的当务之急。

大格局下的市场趋势

细分更精准

在营销观念出现以前，胶水市场的主要营销方式是大众营销。辅料市场较之石材市场却有着明显的差异化优势。在主流市场已经做出明显划分时，更是精准细分者得天下的时候。针对不同基材的不同特性，匹配不同性能的产品是快速切入主流市场的重要方式。这就要求胶水市场做出更加精准的市场细分，根据不同石材的特性研发出“针对性”的胶水，才能面对繁杂的市场应万变。

天然石材差异性为胶水性能的选择提出了多重的要求。石材的光亮度、修补裂缝的性能等都是石材加工的重中之重。灰色石材加工难的问题在石材行业内早已不是秘密。在切割过程中发生倒板的情况，即使是真空包胶也难以解决。就玛雅灰大理石为例，这一灰色石材中储量颇丰的大理石对于石企来说更为挑战，想要成为这大宗石材中的佼佼者，就原料、辅料而言，每一步都是制胜的关键。这种情况下就需对问题进行分析，并寻找出其中胶水渗透率及灌胶技术的不足，研发出适合玛雅灰这一产品的胶水，解决市面上许多石企所遇到的问题。因此较之胶水市场，将市场细分做到精准显得尤为重要。

竞争市场下的产物

研发型胶水企业应运而生

技术创新逐渐成为胶水供应商的无形资产，尽管对于准确把控胶水发展格局的供应商来说，针对性强的产品是形成市场竞争力的重要因素，但却对于胶水研发能力提出了新的挑战。石材市场中不断推陈出新的产品让许多石企都趋之若鹜，但不可否认的是，新产品也是一把双刃剑，高品质的新品能够在市面上形成垄断的效果，在短时间内迅速提高企业的美誉度，而质低劣的产品不仅会损害企业的声誉，还会造成产品滞销，给企业带来损失。

因此，许多石材企业在推出新品之际，力求寻找具有针对性的胶水，在新品面世时呈现出最好的状态。许多研发型胶水企业也顺势而生。一家名为聚合隆的石材研究所便由此建立。

毋庸置疑，石材的完美呈现，需要设备与原料辅料的多方配合才能达到理想的效果，尴尬的是在辅料的选用上，由于设备的更新换代的周期长，多数情况下，当有新产品研发时，就需要依照设备来选择胶水。许多时候，我们所面临的问题是，没有与之相适应的胶水，那么，研发型胶水也就必不可少了。

早在2015年时，新东源引进了新的意大利加工设备，市场上却没有与之相匹配的胶水，寻找一年多无果后，与聚合隆结下了不解之缘。十万元的研究基金建立起了双方的信任壁垒，在一个月内，聚合隆的技术团队针对新东源的设备及市场的情况进行分析，逐一突破，成功地解决了问题，不仅节省了加工过程中的用胶量的问题，还检查出了设备使用中遇到的问题。这一高难度技术问题的攻克让双方建起了战略合作关系，也拓宽了合作业务。

这种合作方式在无形中便与客户维系了一个黏性很高的契合度。聚合隆几年如一日的研究精神让他们捕获了无数的客户并受到业界的好评，在走访中了解到，国内许多知名石企都在不同程度上与聚合隆建立了合作关系。有人这样评价道，石材企业中需要深耕行业的领航人，辅料市场中也是如此。

把握辅料研究方向

让研发石材辅料转为研发石材

行业中，谁是最懂石材的人？是掀起石材浪潮的老一辈石材人？亦或是深耕一线的员工?其实不然，最懂石材的人非辅料技术人员莫属。很多人都觉得胶水的研究技术人员研究的是胶水的组成，而在研究过程中，他们往往重视的是石材本身。当大家都沉浸在辅料研发的瓶颈中，只有深刻了解石材，懂得石材，才能正确把握胶水的研究方向。

当研发小组建立后，辅料供应商就会变得有话语权，能够在合作中占据主导地位。在合作的同时让业界形成一股科学加工的风气，让客户少走弯路，不仅能够避免资源的浪费，最终对于整个石材行业而言也是有益的。当加工成本降下来时，石材的售价也较之减低，终端客户受益，整个石材市场回暖促进辅料市场的销售，整个石材圈便形成了良性循环。

国际市场的发展明朗化

从产品、渠道竞争阶段转战到品牌建设

国内胶水市场火热，国际市场也是势如破竹。如果想要打入国际市场，单靠产品、渠道竞争必然会与国际市场失之交臂。品牌效益越来越成为立足市场的关键，只有做好品牌建设，才能在竞争中打持久战。

技术支持与客情关系便是场硬仗。聚合隆的负责人告诉我们，对于新客户，他们会在咨询的时候便了解其相关的设备与主打产品，根据实际情况向他们推荐合适的胶水。“卖胶水就如医生开药一般，我们需要了解你存在的问题，才能对症下药，做好一件事必须要全方位的配合，我们的技术人员会在了解之后，针对设备、客户的模料选择和胶水等方面提供意见，让双方的合作达到最佳契合度。”聚合隆负责人说道。

好的合作并非一蹴而就，需要有好的产品同时，还需要找到相同信念的合作伙伴。当大家有相同理念，在看事情的角度上拥有相同的理解，这样配合起来，才能达到共同的目标，没有基于这一点，只会造成时间成本的浪费。

技术培训是合作中关键性的一步，在确定合作关系后，聚合隆会委派专业技术人员对客户做产品培训，在新品加工或工厂人员交接时也会给予实时培训，定期与生产管理沟通并亲临工厂检查工人的使用情况。“适合该产品流水性工艺的胶水，也需要工人的尊重，只有尊重胶水的特性，才能让它发挥优势。”这是聚合隆与客户合作的原则。

在国内胶水市场突飞猛进发展的同时，一家名为Tenax的意大利胶水也悄然打入国内市场。早在此前，它便已经在美国、巴西、土耳其、印度、菲律宾、西班牙等9个国家设立了办事处。作为世界石材之都的水头，无论是对于胶水的大量需求亦或是对于石材品质要求日益增高的各大石企，无一不吸引着Tenax的入驻。

早在总部意大利的时候，Tenax便与中国石材界就有着密不可分的联系。为了方便联系，Tenax会定期安排负责人在上海处理国内相关事务。随着中国石企对于Tenax认可度的提高，Tenax决定缩减中国代理商这一繁琐的中间环节，直接对接中国工厂，与中国石企进行深度合作，更加高效地服务国内的客户，并迅速在国内建立了品牌知名度。

截至目前，Tenax 还研发出了用于制作餐具的可食用胶水，该胶水已获得美国食品局的认证。为更加贴合国内石材市场，今年9月份， Tenax将在水头华辉中心11楼设立中国地区办事处，这也是Tenax在中国地区唯一官方办事处。除此之外，为建立客户信心，Tenax还将邀请意大利的工程师常驻中国，随时提供技术指导与帮助，解决因地域导致的效率降低的问题。

这一系列的实施方案都是胶水供应商品牌建设的过程，好的产品不仅仅止于产品本身，供应商的技术支持与售后服务决定了合作的长远性。品牌建设的成功性在于不仅产品取得市场的认可，企业也能广泛享有美誉度与知名度，无疑，聚合隆和Tenax都做到了。

未来发展趋势

——与石材的养护密切联系

石材走进家装，是当下的趋势，而家装中对于石材的养护做不到大工程的专门护理，这一困扰却有望成为今后胶水市场的突破口。

当下胶水与石材养护已经达到了一定的地步了。从某个角度来讲，渗透率好的胶水，能够将其毛孔堵塞增加光度，就如防护一般。但是目前还没有完全实现，如果胶水的渗透性能做到极致，石材走近家装也近了一步。

对于整个行业而言，从源头上将养护问题做好，是节约资源成本的捷径。胶水和所有辅料一样，都需要倚仗尊重石材的角度，共同保护稀缺的石材资源。

编后语

从我们在尊重石材这种稀缺资源的同时，也需要尊重胶水的使用性能，让其更好地为石材加工服务。准确把握辅料市场的新特征，新布局，新应用，让其与石材成为有机的整体，才是对石材最好的尊重。

来源：石邦