石材行业新营销——“石材云”

这两年，登云计划在中国营销圣地佛山陶瓷城被炒得沸沸扬扬，一台小小的iPad竟然带动陶瓷行业进入新媒体数字营销时代，甚至被列入佛山市政府陶瓷产业升级项目。如今，这一场余烟未散的战火烧到了南安石材行业。去年，石材龙头企业溪石、环球均斥资数十万元开发石材云，在石材营销界引起不小震动。

通俗来讲，石材云是一种基于互联网技术开发出来的APP石材应用软件，用户在iPad上安装应用软件后，可以享受到平台提供的各种信息服务，甚至可以参与互动。南安石企争先开发石材云的举动，有人认为有意思，值得推广，有人认为太烧钱，没必要，有人则抱着观望的态度。尽管同属建材行业，石材行业不管在运作模式、营销手段还是产品特点上都与陶瓷行业存在诸多差异，石材云能否像陶瓷云一样创造行业营销神话，的确还有待考证。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

新动向龙头石企纷纷启动云营销

早在去年的厦门石材展上，石材云就引起了不小的震动。

在2013年厦门石材展上，在各种新奇、漂亮的石材产品争奇斗艳给客商留下深刻印象的同时，溪石集团开发的iPad营销展示系统也赚足了眼球。这是国内石材行业第一次尝试开发石材云营销系统。

从项目策划、应用软件设计、基础数据采集到后期发放，溪石集团推出自己的石材云用了近3个月时间，开发出石材顾问、选材中心、工艺中心、工程案例、客户管理系统等多个栏目，涵盖了从矿山开采、石材加工、施工安装到石材养护等全产业链的完整信息。

溪石最新开发的石材云，就是为了弥补业务员的知识短板，辅助业务员开发市场。有了iPad展示系统，业务员在解释石材专业术语时更加方便，客户也更直观地了解石材及其装饰效果。溪石集团副董事长王晓明说。

我们耗资几十万元，给每个业务员都配置了一台iPad，他们外出谈业务就不用带着厚厚的画册。可以说，一台iPad在手，石材业务员就可以随时随地为客户解答石材难题。王晓明一边划动手中的iPad屏幕，一边解释，目前溪石已经给业务员和经销商配置了50多台iPad。

王晓明告诉记者，溪石启动石材云项目，不仅仅是为了将其作为取代画册的新展示手段那么简单，而是以石材营销技术支撑手段的定位进行项目策划，其初衷在于弥补石材营销人员的知识短板，同时使客户更直观地了解石材。

继溪石iPad云营销系统亮相2013年厦门石材展后，不甘示弱的环球石材也迅速开发了环球石材石材云，并给全集团业务员配置了100多台iPad。环球石材的这一项目花费了50多万元。此后，万隆集团也开发了自己的iPad展示系统。但相比溪石和环球而言，万隆的iPad仅限于展示产品和工程案例，派发数量也较少。

瞄准家装客户，并在全国设立7个直营店的南安市老三精工线条有限公司，计划在今年的厦门石材展推出石材业首个拥有材质替换功能的石材云。该公司总经理陈樱锋表示，客户在他们的软件上可以自己更换背景墙、线条、面材和水刀拼花板，并且可以统计客户签约率。他们不仅将给业务员配置iPad，也将为后续加盟老三精工线条的代理商提供这项服务。

作为石材云的领路人，溪石和环球在使用一年后认为，石材云的确有助于石材企业开发市场，客户反映效果也不错，但这一新平台究竟能给石材企业带来多少销售额还无法统计。

在软件设计初期，我们也设计了一个客户管理系统，要求业务员将合作洽谈情况、签约情况、客户选材喜好输入客户管理系统，这样溪石通过后台数据的汇总就可以进行营销分析，无疑有益于企业决策。但后来我们渐渐放弃了这一管理系统，因为按照目前石材业的发展现状，想要业务员帮企业做记录很难。王晓明说，不过一旦时机成熟，溪石将重启客户管理系统。

业界声音石材云甩开中间商不合算

溪石和环球的大手笔引发了行业热议，对于这种举动是否值得在业界推广，业内人士也出现了不同声音。

全国工商联石材复合板专业委员会秘书长白利江属于支持派。凭借自己对石材行业与陶瓷行业多年的考察，白利江表示，目前石材营销还处于相对滞后的状态，相比陶瓷营销人员，石材营销人员还缺乏足够的营销经验和商务能力。他认为，石材云不仅值得推广，并且应该开发出更多有助于石材营销人员开拓市场的应用功能。比如企业可以将生产流程、施工安装方式制作成视频，一旦客户有疑问，可以用视频直观地答疑解惑，有助于处于行业严冬的石材企业拓展市场。

康利石材总经理桂文奇则表示疑虑。在他看来，建筑公司、设计公司已经形成庞大的利益产业链，绕开中间商，避开设计师直接开发终端客户，存在得罪设计师的危险，可能会得不偿失。

宗艺石材策划总监张彩明认为，溪石和环球开发的石材云，相比于已经广泛应用的陶瓷云，在品牌和包装上微显薄弱。在佛山，陶瓷云采购系统已经做到50的版本，可以实现材质替换、720旋转全景图等多种高级功能，也就是说，客户通过手指轻轻一点，就可以随心所欲地DIY自己喜欢的装饰风格。

开发石材云太烧钱，投入与产出不见得成正比，石材企业还是要根据自身状况慎重考虑。张彩明表示。

一位不愿透露姓名的业内人士表示，石材云要像陶瓷云一样开发出更多体验功能并非不可能，只是石材企业要根据自身的实际情况量体裁衣。目前石材业更多还是装饰公司、建筑公司等工程客户，他们更关心的是产品选材和工艺应用，不像家装客户那样需要精细体验。

业内人士表示，未来的石材云，可以探讨的话题还很多，第一步做虚拟展示，第二步做信息化平台，而第三步就是电子商城，石材电子商务或将从这里产生。