石材商家出新招 “先试后买”方法是否可行？

面对当前日益下滑的石材经济，不少有识之士认为，石材业要发展，必须实现石材服务化。所谓石材服务化，即石材企业将以产品为中心的制造业向服务增值延伸，不再是单一的产品提供者，而是集成服务提供商。10日，由伯爵大理石推出的“试用试销”模式，可谓“石材服务化”这一理念的积极尝试。

【亮点】 打出试用试销体验牌

最近，伯爵大理石在各大石材群发出一则重磅消息——“行业首推‘试用试销’”。消息称，“试用”即包括工程剩料可退还（换）和使用效果不满意、未用完部分可退还（换）；“试销”即批发商购买后销售不佳可退还（换）。

伯爵大理石位于水头华辉精品中心，走进展厅，只见普斯灰、玉麒麟等多个并不常见的石材品种前，都挂起了“试用试销”的广告牌。

据伯爵大理石总经理方波介绍，伯爵新推出的“试用试销”模式仅适用6个产品，它们要么是新品，要么是国产产品，不会是传统热销产品。

“相信自然的美，何况这些品种本来就是我们所看好的。”方波表示，伯爵希望能对优秀的新品和国产品种的推广作出一些努力。在他看来，影响新品和国产石材进入市场的最主要原因，是大部分批发商和工程商并不愿意去销售使用这些没多少成熟案例，不能快速带来效益的石材品种。事实上，不管是材质、光度，还是其他方面的可塑性，很多新品国产品种都是十分优秀的。

“‘试用试销’实则是供应商和下级经销商相互解套的过程。此二者之间，以往总是存在着很微妙的关系，石材供应商总是站在产品出库便与己无关的角度，而下级经销商却认为自己就像‘哑巴吃榴莲，有苦说不出’，买到夹板、滞销板也只能自己咽。”在方波看来，石材业要想健康发展，诚信经营、服务经营是必然之路。

“诚信经营是，消费者在买板前，可以对每扎甚至每片板的具体情况了然于心。这与伯爵提倡的‘允拆匀验，鼓励翻板’不谋而合。而服务经营则是，对经销商的销售好坏负责，如果经销商出现滞销情况，帮着一起分析原因，尽可能帮助他们减少损失。”方波坦言，伯爵推出“试用试销”就是为了倡导石材行业的服务意识，传统石材企业的“强势而骄傲”销售模式必将逝去。

【反响】 有人点赞有人观望

记者发现，该消息一经发出，在短短两天时间内，各大石材群均可看到，甚至被转至朋友圈引起点赞，但并未出现较多评价，更多人处于观望状态。有石材人认为，这是卖方的一厢情愿，但效果未必见好；也有人认为，在当前情况下，只要企业愿意尝试或许都有希望。方波告诉记者，该活动推出前后不到两天，就有老客户率先玩起这个新的“游戏规则”。

其实这一想法，已酝酿3个多月。而促使这一方案落地的主要原因还在于客户的激发。方波回忆，今年7月，一名来自龙岩的批发商买了1000多平方米的米黄品种。一星期后，这个客户又来到伯爵，他看到伯爵新进的一个品种，十分喜欢。他便与销售经理交涉，可否把之前买的品种拿回来重新换购。

随即，方波与团队们仔细琢磨了这个批发商的意见。“如果不给他换，可能我们会失去一个老客户。如果给他换，实则也没有多少损失，却是实实在在给了客户方便，或许就收获了一个忠实粉丝。”经过讨论，大家一致认为，真正方便服务到一个老客户更为重要。

也正是这个客户的需求，方波想到，如果推出“试用试销”模式，是不是就能吸引更多忠实客户？为此，不到3天，伯爵便作出一个方案，并与客户们分享。可喜的是，此方案竟然得到了几乎所有客户的支持，这也更加坚定了伯爵将这模式落地的决心。

【探因】意在吸引更多忠实客户

面对日渐薄利的石材业，伯爵大理石一反常态，推出如此大胆的促销模式，不禁让众石材人再次心惊胆战。

方波承认，伯爵作为新兴石材企业，没有大企业长年累积的优势，比如忠诚的老客户、庞大的资金链、丰富的矿山资源。但他认为，这些不会是制约伯爵快速发展的桎梏。只要伯爵在营销、产品服务上更为走心，机会便会随之而来。

谈及“试用试销”，方波表示，这一概念就是引导工程商大胆使用新品和国产产品，也是让批发商在销售新品和国产产品时消除滞销积货的后顾之忧。

“传统的工程商在采购石材时，会考虑到出材、施工损耗，和可能存在的工程后期维护，为此会比实际需求多采购5%-10%。而这种购买情况，是不能进行退换的。也就意味着，如果工程顺利，可能就会出现较大的材料浪费。当然，也会有一些工程，因为种种原因，施工几天后，发现石材实际铺装效果达不到预期的效果，但想要退换材料却很难。”方波表示，鉴于工程商可能遇到的各种困惑，他们出台了试用的模式，如此一来，工程商选择试用新品，便可极大地控制风险成本。

而试销，是对批发商最高的服务保障。“我们调查发现，很多二三线市场批发商，实际上都是以花岗岩、人造石销售为主，而大理石仅仅只是配套一些样品展示，并未有几家有较多的现货库存。除了市场本身的需求，另外主要问题是，大理石货值较高，如果滞销、长期暴露，就会失光，导致循环积压。也是基于风险考虑，批发商主动销卖大理石的积极性就不高了。“方波说，如果石材供应商能够给下级批发商试销，在规定时间内可退还（换）的政策的话，批发商或许就敢于进行尝试卖更多的大理石品种。

【声音】 试用模式恐引恶意退货潮

这种营销模式能否做得如鱼得水，业界观点不尽相同。

业内人士认为，该模式的推广，有弊有利。首先，部分原本对新品犹豫不决的批发商，则会果断地买回去试着卖，可以增加一些隐形客户；其次，可能出现一部分原本不会退货的人，变得吹毛求疵，频繁退货；然而，如果货退多了，则可能影响该企业给人的印象。

也有石材人说，如果遇到不诚信的客户，从A企业这边拉了一票好料回去，然后故意去B企业买了一些坏板，却伪装成是从A企业买的，要找A企业换，那可怎么办？

事实上，“试用试销”并不是完全没有约束的。方波表示，所退还（换）石材最少为整件；所退还（换）石材需无破损、无污染；往返成本应由购买方承担。客户在购买前需要与伯爵签订一份试销（用）协议，用以共同遵守。此外，伯爵大理石会在产品上做一些特殊标志，比如在石材上盖章或画线，且规定要退还也是在规定时间内，不给对方伪造的时间。

方波表示，一个模式只要对供求关系的维护利大于弊便是可行的。“我们总不能因为海边可能发生海啸，就都不去海边玩了。”在他看来，前期推广可能会遇到较多问题，但他相信，随着石材业内诚信度和服务意识的增强，这种模式便会被广而推之。

来源：南安商报

转载请注明 ：转载至公众号 中国石材网stonesmcom