石材企业“轻装上阵”

用有限资产，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。在经济迅猛发展的当下，“变轻”不仅仅是一种选择，也是一种必然。

在这个共享经济甚嚣尘上的时代，从前自力更生、单打独斗闯天下的那一套早已经走不通了。市场变化太快，观念的更迭换代更快，企业只要稍不留神或是固步自封，立马就会被市场无情抛弃。中国地大物博，消费市场大，一窝蜂做风口行业的企业也多。然而风潮一过，市场上既有的固定流量，满足不了过多贩卖同质化产品的企业生存的条件。最终，还是资金强大或优势独特突出的企业才有在市场上存活盈利的资格。

同各行各业一样，石材行业市场也是处于僧多斋少的尴尬境地。且在倡导“全民创业”的政策推动下，越来越多的中小型企业涌入现有的市场体系中。创业容易，守业难。在同质化行业竞争愈发激烈的当下，产品差异化微小，企业只有依靠除产品外的附加价值，例如品牌、服务、市场营销等，才能在客户心中占得一席之地。企业没有“做大做全”的时间、精力和金钱，以有限的资金专注做利润最大的事，才是现代石企在竞争日趋白热化的市场上站稳脚跟的关键。这其实就是近几年十分火热的轻资产运营模式的概念，而实现企业轻资产运营的主要方式就是与其他企业的战略性合作，实现双方利益的最大化。

认清核心价值 抱团合作

在轻资产模式中，企业需要紧紧抓住的是自己的核心价值，而非核心业务。传统石企的运营模式，企业要经历购置荒料、建设工厂、架设生产流水线、加工生产、市场推广、销售等漫长的成长过程。一整套做下来，资金投入大，回流速度慢，短期资本回报率低，企业前期生存困难。而轻资产运营模式的优势在于可根据企业自身情况，适当外包某些利润率较低的经营环节给其他企业，重点投资本公司的优势项目，把钱花在刀刃上。

在泰美斯石业鄢总看来，企业实行轻资产运营的首要前提，就是认清自己的核心价值，并将其发挥到极致。同样是做石材的企业，泰美斯在自有矿山的品种独特性和品牌营销上独具优势，为了能够更好地将品种推广出去和树立口碑，还需要有品质的保障。如何在快速的时间内获得质量的肯定，是品牌扎根落地的基本。“临时找场地，搭建工厂，安装设备，组建团队，这样还只是开端，工艺的磨合和技术的改进都需要长期投入大量的时间、物力、财力、人力，并且具有一定的风险。”

▲泰美斯山楂树矿山

在这样的考量之下，寻找优质合作伙伴，不失为一种选择。经过市场考察，鄢总将目光瞄准了锦盛。“要品质，找锦盛。锦盛加工品质的优异性在业界可谓数一数二，找到这样的合作伙伴，不仅能够借力，也可以增强自身的实力。”

企业核心价值不同，各具优势，企业的运营方式自然也具有差异性。传统的市场竞争，根本上是以低成本来打价格战，以此获取大量市场份额和流量增长。这在市场发展初期是极有成效的竞争手段，但当市场已经发育得比较成熟时，产品品种基本发掘完毕，产品价格相对透明，客户需求也从单纯地购买产品更多地转向了购买服务和产品附加价值的方向。这时，企业若想获得长足发展，必须从客户的需求心理出发考量竞争策略，把握产业链中的高利润阶段集中发展，利用企业优势获得最大化的市场利益。

泰美斯正是意识到了这一点，才没有耗费大量人力物力财力兴建加工厂，而是选择了和以优异的加工品质著称的锦盛石业合作，外包荒料的生产加工环节，这样不仅节约了大量的基建、设备投资，而且节约了大量的人工费用，极大地降低了生产成本。这恰恰应和了台湾宏碁集团董事长施振荣提出的微笑曲线理论。“微笑曲线”就是产业制造流程的附加值线条，“两头高，中间低”是该曲线的形态特点。由此可以分析出生产加工属于劳动密集型工序，在此工序上，建设工厂、购买机器设备和雇佣工人等必要举措锁死了企业资金，且所得利润相当低廉。石材的品种开发、终端销售与工程应用，才是利益的源头和大头。

▲锦盛加工厂

而锦盛以优秀的加工品质吸收客户，不能砍掉对企业有利的加工生产环节。其实并非只有泰美斯有这样的需求，据锦盛石业相关负责人告诉我们，一直以来，有很多石材企业找到锦盛，要独立合作加工环节，基于此，锦盛专门开辟一个对外加工车间，针对不同品种的加工做调整，并提供架子位，对五家合作企业实行加工和销售一体的合作。“以前公司就有提供外来加工的业务，但仅仅是加工这块，加工完成后大板就运送回各自的驻点所在地。为了让流程更加完善，并且利用锦盛积累的客流量，帮助合作方的销售，也能促进他们的品种推广。”该负责人说道。同时通过和不同公司的合作，也为锦盛积累更多优质的客户，拓宽推广渠道。

我们处于一个资源共享的无边界时代，亟需合作的时代。市场发展过快，企业按正常步调已无法追赶上市场的发展速度，而合作就成了节约企业成长时间，快速增强企业实力的重要手段。

成立事业部 提高组织结构灵活性

两家企业一旦确定合作关系，就等同于上了同一条大船，成了绑在一条绳上的蚂蚱，从此一荣俱荣，一损俱损。合作，使企业间的联系更加紧密。他们一起品尝胜利的果实，也要共同面对市场的风浪，承担相应的风险，这是企业合作所不可避免的现实。

纵观历史，几乎所有的公司都是从一个精细的领域开始萌芽，然后围绕这个领域，开始纵向多元化扩张而取得快速发展。作为石材界的老牌企业，东升石业经过长年发展，培育出了一条“大而全”的完整严密的产业链，在市场中牢牢占据了江湖地位，其经营品种的多样性也为其积累了大量的资源。然而，在竞争日益激烈的今天，单纯地做大做全也面临极度膨胀的风险。不仅如此，在做大做全形成的链条中，其中耗费的信息传递成本和管理成本如何高额不提，运营指令能否及时地上行下效，也是一个令人头痛的问题。

如何花更少的精力提高每个部分的核心竞争力，实现更大化的效益，此时可能要适时转换思维思考一下，与花费大量资金全面发展相比，以主要精力抓重点项目发展会否让企业的盈利拔高到一个新的高度？在“大而全”的同时做到细而精，从各个方面精化和细化，更加凸显自己的竞争优势，是东升石业今年开始着手解决的问题。

东升如期走出了合作发展的一步棋，今年正式启动事业部的模式，与石材圈内的营销能手合作，以事业部的形式专营东升的某一个石材品种。在这一个模式中，东升提供石材原材料、加工技术和平台，事业部合伙人在原有的基础上，借助东升的平台，发挥其擅长的营销能力，两者共同朝着提高该品种的市场销售额的目标前进，形成相互合作，共同获利的良好势头。秉承着“为客户创造价值”的理念，从矿山源头、加工、销售、工程、安装、服务各个环节全线攻破，形成全站式一体化服务。不仅为客户提供精品，更有效去除中间化，解决客户在购买大板、加工、物流等环节中产生的一些琐碎的困扰和后顾之忧，为客户节约成本，提高效率。

▲东升石业西班牙米黄事业部办公室

目前东升已成立西班牙米黄事业部、莎安娜米黄事业部和云多拉灰事业部，后续还会有更多的石材品种成立单独的事业部，与优质合伙人强强联合，进行独立的专业性营销。以此形成的组织架构相对灵活，并且双方能够共同分担风险，使企业更有柔性，更能适应外部环境的变化。

企业合作，虽然是出于各自利益的结合，但还是要摆出真诚合作的姿态。只有两家企业的关系保持良好，甚至有一定的紧密度，才能维持双方合作的良性发展。石材圈子很小，相互合作的石材企业大多涉及相同的经营范围，由于优势点各有不同，所以才能相互合作，共同成长。

在这个重估一切价值的时代，付出更大的努力，并不是攀登成功阶梯的唯一正确步伐。轻装上阵，增加利润的新空间，才是聪明的做法。但要切记，没有核心能力或不知道核心能力所在的企业，是不宜实施轻资产运营的。需要明确自身的核心专长所在，方知该专注什么、该放弃什么、依托什么去运营、运用什么去扩张。并且在合作过程中，必须相互制定严格的标准化管理规范。企业双方在相互信任的基础上展开合作，同时也要相互监督，严格把控产品质量，共同为客户提供优质产品，营造良好的市场氛围。毕竟无论使用何种运营模式，企业最终向客户输出的都是产品本身，只有产品本身具有竞争力，企业才能占得更多的市场份额，获得更多的利润。

来源：石邦