泉州石材新格局：奢华石材馆与亲民石材“工厂店”并举

泉州石材新格局：奢华石材馆与亲民石材工厂店并举

正月十五已过，在泉州第七场千企大会二次创业拓展民综改革大会刚刚结束之际，泉州民营经济开启新一年的全面深化改革之局。在千企大会上，推动民营经济发展的1+7政策体系从商业模式创新、新型企业联盟、营销资源整合、区域电商品牌、工业设计、智慧制造等多个方面进行了有力支持。政府给力、企业出力，向来是泉州政企互动的优良传统。在大方向的指引下，泉州传统产业、新兴产业正在进行二次创业、转型升级。

　　逢年过节打折促销，利用工厂店以优惠价拉动消费的模式，在鞋服行业经过多年的运作已日趋成熟，但在石材行业仍是个新鲜事。日前，南安石材界传出消息，有人专门向石企接收卖不掉的尾货，再以每平方米几十元的低价，通过线下大商超、线上销售渠道等卖给大众消费者。

　　在供大于求的全球经济环境下，尝试新的商业模式来实现差异化经营，或可为产能过剩时代下的石材行业注入新的发展动力。专家分析，此前泉州石材业已通过开设奢华石材专卖店等方式进军高端市场，这回又以相对低价的策略开拓大众化市场，拓宽了整个行业的消费受众面，有利于产业的健康发展。

在传统的市场规则下，大理石主要应用于别墅和酒店，石材更多时候展现的是奢华的一面。

　　伍拾玖石业董事长陈耀东喝过洋墨水，是英国剑桥大学经济学硕士研究生，在英国拥有一家留学咨询公司，父母是泉州顺发实业有限公司老板。不太寻常的经历使得作为创二代的陈耀东的思维与父辈创业者有很大不同。他此番大胆亮出每平方米59元的低价牌，可以说是标新立异目前市面上最普通的大理石每平方米成本都要上百元，售价最低也要200元左右。那么他为何有这么大的底气敢于尝试低价销售库存货呢？

　　因为今年是行业最低迷的时候。陈耀东说，他所购进的库存大板在质量上确实与普通材质相差甚多，普通的大板利用率可以达到80%以上，可是他所购进的大板利用率有时还不足50%。据了解，如今单水头镇就有近千家石材企业，每家企业几乎都有20%-30%的库存，租金、人力成本等因素都令这些销不动的库存绊住了企业的发展脚步，利用新平台整合滞销货，以量取胜，以标准化的加工手法盘活它们，让死货变成现金，这样一来便能带动整个行业轻装上阵。

　　一位不愿透露姓名的石材界人士透露说，他手上也囤了不少死货，石材有时与服装一样，也会讲究时尚与流行，如果流行的花色在流行的那几年里没能卖出去，那么后面就更难了，基本上沦为压箱底的死货。对于陈耀东的做法，他并不能完全理解，因为陈卖的价格是每平方米59元，那么向企业收货的价格就得更低，而石材毕竟还是资源性的产品，与鞋服产品相比还是相差很多的。不过没办法了，如果能变现，对企业而言还是很重要的，此一时彼一时。该人士说。

　　目前，陈耀东已经在水头建设了一个占地面积3000多平方米的低价石材超市，主要经营米黄类库存产品。水头的石材超市只是一个样板间，未来我们的市场在官桥。陈耀东说，他与宏发集团、奥力石业联手，计划在官桥建立两个规模更大的石材折扣超市，总占地面积将超过57万平方米。

　　据称，他们已经聘请咨询公司为其石材折扣店做了一个3年的发展规划。第一年定位为石材库存店，先把3个石材超市运作起来，多品种运营。第二年定位为石材折扣店，石材库存再多总有卖完的时候，届时，其石材超市将慢慢转型为折扣店，不一定只卖库存。第三年定位为石材放心店，要把其石材超市打造成低端石材品牌，为客户提供性价比最高的石材。一旦客户接受每平方米59元的价格，那么99元、159元也会被接受。到那时，离石材电商真正运作起来就不远了。陈耀东说。

　　接下来他还要通过类似唯品会的模式将线下又贵又重的石材放到网上消化库存。其实2011年8月，陈耀东刚从英国学成归来时，派出几十位市场调查员，在整个南安挨家挨户了解石材的情况。正因为有了前期的积累，也因此令他看中了低价盘活石材库存的新商机。在他的发展蓝图里，线上线下标准化大融合才是最终的目标。我的石材超市迈出的很重要一步就是实现价格标准化，石材供应标准化，我们不卖单块的板，只卖整扎整扎的板，这一扎板里，纹路和底色都是一致的，价格也是统一的，可以帮人们节省很多挑货的时间。陈耀东说。

　　他们的收购价真的太低了，虽然手头上有库存，可是实在舍不得就这样清理掉。奥力石材的相关人士说，为此他们选择与元石材合作，入驻他们的市场，成为合作者。

　　这也是我们未来的发展方向，首先全力打造自己的折扣石材品牌，把名气打出去之后，再从经营产品到经营市场。陈耀东说，如同如今正在加快布局的奥特莱斯名牌折扣店一样，吸引所有知名的品牌企业，让他们根据自己的需要来为消费者提供低于预期价格的心动产品。

　　不像如今南安其他企业那样集体打造奢石的概念，他们是一块板上万元的价格，而这家库存店则是每块几十元上百元、整扎地出售。中国石材协会相关负责人说，对于普通消费者而言，石材依然属于高端产品，出乎意料的低价不但可以让更多家庭用上石材产品，也可以加速当地石材产业的良性发展。不过必须看到的是，特价商超的运作关键还是离不开前期对品牌的经营，是否真能坚持低价，坚持专业的服务。如果加盟的商家定价偏离了原本走折扣低端市场的初衷，那么势必会影响到品牌的定位，这就要求企业必须确立一整套极具集中化原则的石材成本控制解决方案。

　　原本高高在上，只有别墅和酒店才能用得上的石材也能以亲民的价格敲开普通消费者的大门，增强普通消费者对于石材在家装领域的运用和认识，加速石材从工装到家装领域的开拓。从行业角度来看，这才是折扣品牌店对于行业的最大贡献。上述负责人说。

　　以超低价为卖点，其实是对传统的石材产业的市场规则提出了挑战。不少企业主担心，低价会破坏行业的价格体系，拉低整个行业的定价。对此，陈耀东回应称，短期内不排除会有此影响，但从长远来看，他们的石材品质还是与正常价位的产品相差甚远。有些石材花纹连我都看不下去。他说，他们通过亚光打磨的后期加工还是可以寻找到市场的需求点，下一步他们将率先在天津市场投放商超，迈出全国连锁经营的第一步。这与鞋服产品的道理相通，过季的服装、不受市场待见的花色石材压在仓库里只能是浪费资源，通过走量的方式把他们盘活，这与鞋服论斤卖的道理是相通的。

　　石材虽然是资源类产品，但是利用的方式却多种多样，清库存模式也可以说是在特定时期内的特定操作模式，具有一定的季节性。业内人士分析说，鞋服产品卖出去就是卖出去了，不会因为时间的推移而发生什么变化，可是石材产品不同，如果不是如今处于全球产能过剩时期，一些石企也确实遇到资金问题，这个模式就很难得到推广。时机的把握是这个全新商业模式能否成功的关键，相关企业要取得发展，第一要够快，第二是需要有充足的资金补给，第三便是执行能力了，三个方面的因素如果把握得好，剑走低端的石材创牌模式还是很有前景的。

来源：东南早报 原标题：石材业引入工厂店营销新模式