南安石材：从卖石头到卖服务的华丽转身

南安石材：从卖石头到卖服务的华丽转身

做石材，就是做服务这句话放在10年前或许有些矫情，但在今天，它已经成为石材业转型升级的重要课题。近年来，在内外部环境的综合影响下，南安石材业洗牌空前加剧。那么，新经济形势下南安石材业的角色到底是怎样的定位呢？南安石材业该如何实现从供应商到服务商的华丽转身？又该如何做好做细服务，做大做强产业呢？

一石企角色的服务定位面对来自建材业同行的激烈竞争，石材企业纷纷调整自身角色定位，以适应市场变化。以龙头石企为例，溪石集团提出石材与装饰一体化服务提供商、环球石材提出顶级装饰石材系统解决方案提供商、康利石材集团则确定了全球装饰石尚领导者的目标。不难发现，卖材料已经不再是龙头石企的核心业务，他们更强调的是自身工程一站式服务能力和资源整合能力。在南安，不仅大企业意识到服务的重要性，越来越多的中小型石材批发企业也将服务为定位，壮大企业力量的同时，推动行业向质量和品牌提升的方向发展。

溪石集团董事长王伯瑶溪石以前也是以石材批发作为主要业务，2007后，我们正式启动石材与装饰一体化战略，不再单纯卖石材，而是根据客户对工程的需求，搭配适合的石材。可以说，以前是卖产品，现在是卖解决方案。

中泰石材董事长黄建福作为一家全新的企业，中泰石材2011年成立之初就已经定下了自己的目标。目前主要还是以加工和批发为主，但这并非是我们的定位。现在加工企业太多，没有自己的产品在这个行业是站不住脚的。中泰不想走很多大企业走过的路，我们的目标是为房地产项目提供一站式服务，用服务来开拓市场。

九甲盈石材总经理王金焕九甲盈进入市场的时候已经是2011年了，石材市场竞争已经非常激烈，如果没有特色是很难打开局面的。以前行情大好时，客户排着队上门提货，不管做什么石材都赚钱；这几年市场行情不好，客户也学精了，他们对石材提出更高要求，好货容易卖，差货就变成库存了。企业想要在众多竞争者中胜出，就必须打响品牌，提高知名度。因此，我们从创业初期开始就定位为做石材精品。

二从供应商到服务商的华丽转身不仅是石材工程服务商强调服务的重要性，在石材批发市场，供应商的观念也在悄然改变。越来越多的石材供应商意识到当初只重视产品，不重视理念的做法必须抛弃。现在的市场竞争，不仅仅是价格的竞争、质量的竞争，更主要的是服务的竞争、品牌的竞争，一种智慧的竞争。要在石界中脱颖而出，企业必须要有鲜明的服务特色。

九甲盈石材总经理王金焕传统意义上的石材供应商，指的是大板、荒料、成品板批发商，从源头或者从其他有材料资源的商家拿货然后销售、供应给客户。可以说，在很多人的印象里，南安石材批发商更多是一个粗糙的石材原材料批发市场，销售环境不理想，业务员工作态度流于形式。这些坏习惯是在行业发展早期养成的。一来当时处于卖方市场，产品供不应求，客户要排队提货；二来市场上产品竞争不充分，有的企业可以直接垄断一个产品的供应量。现在不同了，市场需求下滑，建材业产能过剩已是不争的事实。客户可选择的余地大了，要求也逐年提高。这逼迫石材企业不仅要卖精品，还要提供比竞争对手更到位的服务

溪石集团董事长王伯瑶现在很多人强调石材企业要从供应商转型服务商，这是行业进步和成熟的表现，是新经济形势下企业对自己角色的重新定位。我认为，未来石材业做深度服务的空间还很大。康利石材总经理桂文奇供应商与服务商最大的区别在于，有没有站在客户的角度和立场想问题，供应商只管卖货，而服务商要从很多细节上为客户着想，提前为客户做好准备，让客户满意才是最好的服务。三做好做细服务，做大做强产业一个市场成不成熟，要看作为市场主体的企业，是如何研究和挖掘客户需求，并作出相关战略调整。好比家电、鞋服、食品行业等快消行业，其对客户需求的开发和挖掘，已经到了无孔不入的地步。近年来，越来越多的石材企业，不仅在石材加工质量上狠下工夫，在售后服务和购买环境上也逐渐跟上时代步伐。这无不表明着，南安石材业在历经30多年的发展后，正在由粗放向精细转型，做好做细服务，向做大做强产业的方向升级。 精产品服务供求关系的失衡，倒逼石材批发商升级，但能像英良五号仓库一样推出高端奢华石材品牌的企业毕竟是少数，也只应是少数，对更多石材企业而言，寻找更优质的品种，提升产品质量和附加值，才更具有现实意义。做精品石材，是石材批发业的必然趋势。

三藏石业总经理助理王丽杰我们的目标是做业内最优质的西班牙米黄供应商。在质量管控和客户服务方面下了不少功夫。在石材加工过程中，把荒料切割成同规格的大板后，又按照加工顺序摆放在一起，不夹差板。这使得客户不用拆板，就可以买到满意的产品。短短5年内，公司产值增长近10倍。

九甲盈石材总经理王金焕我们步入石材市场较晚，在南安石企中是再普通不过的一家石材批发商，主要经营白玉兰、诺娃和奥特曼，但公司从创业伊始就提出借鉴云浮模式，做石材精品的经营理念，严格控制产品质量，终于在一年内打响品牌，每个月新到货都很快被抢空，几乎做到零库存。

新体验服务从水头各个角落冒出的石材精品馆不难看出，石材市场争夺战已然升级。通过体验式的精装馆形式来传输品牌理念，展示品牌形象、企业综合实力，毫无疑问是最为明显、最为直接的一种营销方式。新体验、卖服务就是石企争夺市场的利器，把石材应用到装修空间，凸显设计、装饰整体效果，追求体验式营销，已经成为水头石材界比拼服务的新亮点。

胜利石业总经理王小清胜利石业路易十三精品馆，别出心裁的设计和产品的高质量自开业后，给客商们留下深刻印象。胜利石业将路易十三精品馆的外观设计成一架纸飞机，演示了一张白纸折成纸飞机的过程，代表走过20年的胜利石业，正在走向企业品牌提升的新征途。中国石材协会会长邹传胜通过精装馆，启动体验式营销，不仅可以向终端客户传授石材知识，还可以辅以各种促销手段，激发消费者潜在的石材需求，助推企业品牌打造。

新鹏飞实业董事长王达伟 去年，新鹏飞实业斥重金，对经营多年的大板仓库进行全新的改造升级，粗糙的水泥地更换成光亮如镜的水泥地坪，各品种分区间规划出标准的物流通道，整体采光系统重新配置，增加了大型仓库的采光效果。就连原来被闲置的墙面，也挂上了石材装饰效果图。改造后的大板仓库升级为奢石汇，经营的都是新鹏飞精品玉石大板。此举目的就是推动公司整体品牌形象升级。赞消费服务七八年前，很多到水头买板的贸易商，更多的是把水头看成一个粗糙的石材原材料批发市场，在他们印象中，粗糙的水泥地、落满灰尘的不规则毛板以及爱理不理的工作人员几乎成为水头石材大板市场和石材工厂的共同标志。这样的描述或许有点夸张，但却反映出石材牛市时期，相当一部分石企对服务的忽视。可现在僧多粥少，不改变服务态度，就只能将客户推给竞争对手。

溪石集团董事长王伯瑶在经营石材加工和批发的时候，我们看到了石材应用与现有装饰水平的矛盾，提出了石材与装饰一体化战略，客户把工程单交给我们，就不用考虑各个环节之间的衔接问题，节省了大量时间和精力。在看到很多石材客户不知道如何处理石材病变时，我们特意开通了400服务热线，为全行业提供咨询服务。另外我们可以通过信息化的途径对客户需求进行统计，并对客户满意度进行回访，从中发现不足，并加以改进。佳旭石材总经理陈剑波与其说是石材企业，不如说是石材服务提供商，很多南安石材批发企业，都在努力转型为服务商。为了更好地服务客户，我们公司在自家展馆内开辟了客户休闲区，客户挑板累了，可以在休闲区内泡茶休息或打打乒乓球、高尔夫球。

三藏石业总经理助理王丽杰好的购物环境，才能体现出高品质的产品定位，无形中也增加公司竞争的软实力。我们公司要求工作人员着工作服上班。

石材企业走精品路线卖服务的同时，水头大板市场也随之发生变化。去年，一些老牌大板市场如澳盛大板市场、立信大板市场、闽南建材第一市场都启动或者完成了市场改造升级，而那些新兴大板市场，几乎清一色采用现代化石材大板市场的装饰风格，开辟出标准物流通道、配置保洁人员、对广告区进行合理规划，档次更高、购物环境更加优越。

■编后有经济学家认为，经济转型根本上要靠创新驱动，而创新的内涵，则不仅仅限于技术创新，还包括商业模式创新、管理创新、制度创新等。石材业开启的服务角色转变，不失为商业模式创新的有益探索。石材企业如何做好服务，应该根据客户的需求和市场的变化为导向，并作出决定。

来源：《海西石材》杂志