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化群山为小丘。当去库存成为行业发展的主旋律，作为石井最大的外资石材企业，泉州市新兴石材工艺有限公司积极响应，并在短短半年内，快速消化了近50%的荒料库存。
如何去库存？这个被问了无数次的问题，大部分石材人给出的答案是：降价卖。而新兴石材总经理郑达沙并不认同，在他看来，去库存的前提是先“去造库存”，库存没人造了，也就没有库存了。那么，如何“去造库存”？郑达沙一言以蔽之，要做就做最好的，产品和服务两手抓，这也是新兴石材在外贸领域做得风生水起的主要原因。
做法1不打价格战只做“刀锋产品”做法在石井地区，新兴石材荒料储量可以说是数一数二。进入公司大门，率先看到的是两个超级大荒料场，而后才是办公场所和生产车间。
对于一家拥有资源优势的石材企业来说，把产品放在最显眼位置无可厚非。然而，作为卖方市场，大储量即意味着企业实力；但在买方看来，储量越多可能意味着这个企业的运作能力在衰退。
新兴石材，一个敢于把底牌亮出的企业，多少是一种自信的表现。郑达沙告诉记者，他们不需要隐藏自己的储量有多少，甚至可以坦诚地说，过去均保持在2-3年的丰富储量。哪怕现在市场需求萎缩，也不担心形成大量库存。这样的自信，主要源于对材料品质的把控。新兴石材从1993年发展至今，一直采取“刀锋战略”，只做高端产品。
“买断最好的，这便是我们的产品优势。”郑达沙说，新兴的荒料储量都做过风险预案，不但要考量市场吞吐量，更要保证企业内部资金的流动性。好产品不愁卖，但也要把握一个量，只有在不影响公司内部资金运作的情况下，才能有效抵御风险。
在市场萎缩、竞争加剧时，新兴石材选择的不是降价销售，打价格战，而是降低采购量，把常规荒料储备周期从原来的2年降到1年。
“市场需求旺盛时，我们就快点卖；市场需求减弱时，我们就慢点卖。但永远别单纯为了冲量，一味降价。”郑达沙表示，降价是无底洞，提高产品品质才是企业得以长青的生命线。
在新兴石材荒料场上，记者看到有近百种来自不同国家的荒料，花岗岩是主攻产品。郑达沙说，他们的花岗岩产品有80余种，其中部分国产，其他来自巴西、印度等国家。
郑达沙坦言，新兴和很多石材起步不一样，从一开始就立足出口，因而在选材和品质上要求更高。“国外的客户比较难打开，一旦打开了，这种合作便是长久的。”他说，在经济流年不利的背景下，支撑公司发展的多是老客户。减少采购，保持稳定销量，从而达到了有效去库存。
据介绍，新兴每年有近30万平方米板材远销北美、欧洲及东南亚地区，品种涵盖工程板、台面板、大规格光毛板、薄板和异型花岗岩制品。针对目前中国石材行业倡议的“走出去”，郑达沙认为，走出去的前提还是要先把产品做好，把能够代表中国实力的好产品介绍出去。
做法2给石材贴保质期降低破损率除了控制石材品质，在服务方面，新兴也是身体力行。保质期，这个一贯被认为是食品、蔬菜等快消品标配的属性，却被新兴运用到了石材身上。原来，由新兴出厂的每一块大板，都享有半年的保质期，即保证运输安全、产品无损，半年有效。而这样的许诺，鲜有企业能做到。
“在出库之前，我们的工作人员需对每片大板进行验收。如果被抽检出一片坏板，一整柜发货时间都会因此改变。”在他看来，诚信服务是企业持续发展的基础。贴上保质期，不仅仅是为了让客户放心，更是对产品的一种自我肯定。“很多人说，国外订单不好做，却忽略了很重要的一点，怎么让对方先相信你”。
在郑达沙看来，服务不仅是贴上“保质期”这么简单，而是反映在从订货到交货这整个过程的方方面面。包括包装的细致程度、交货周期的长短等。
“包装好不好，从石材破损率就可以看得出来。”郑达沙说，新兴对每一批发出的货，都会进行实时跟踪，哪怕是到了当地，客户接到了货，还要询问到货情况、哪里不妥、有无破裂等。而这样做不是为了给自己找茬，而是为了找到问题所在，好及时改正。
在新兴质检人员提供的一份客户反馈材料中，记者看到，他们的石材破损率极少，几乎控制在1%以内。而交货周期大多比合同里的日期提前了7-10天。郑达沙认为，缩短交货周期，不但提高了企业自身效率，还可以给客户更宽裕的时间来配置安装或备货。
郑达沙还告诉记者，有时客户需要的石材品种比较杂，比较偏，某些品种仅需一厢，新兴也必须开一颗荒料。他说，这种情况并不鲜见，但必须做。哪怕这颗荒料需要被用上一两年，也必须等，等客户下一次对这颗荒料的垂青。只有等得起，才能沉淀得了大客户。
而令人感觉意外的是，成立23年之久的新兴石材，依然采取的是扁平化管理，即销售人员可以直接对接总经理。郑达沙说，这也是新兴能够把服务做到极致的一个主要原因。“扁平化管理可以杜绝中间繁杂的流程，客户提出问题可以当天得到有效解决。”他说，传统生产型企业本身就是重资产、低利润，只有缩短一线到顶层的距离，才能有效控制成本，从而让利客户。
来源：南安商报石材·专刊
