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不知从何时起，各大石材市场悄然发生了一丝变化。传统热门石材奥特曼、白玉兰等品种的“霸屏”热度逐渐冷却，而各大精美绚烂的国产新品种不断冲击着石材消费者市场，使得已有些年岁的石材行业，随着各式各样新鲜血液的加入，焕发出生机盎然的“第二春”。
传统品种的下滑，一定程度上是由石材自身属性决定的。由于石材的天然特性，注定了其与石油、煤炭一样，同属不可再生资源。石材行业在中国崛起的几十年里，随着建筑业的高速发展，“胃口”巨大的中国消费市场吃下了数量可观的石材存量。而随着储量的下降，精明的国外矿主出台各种限购策略，比如矿山合作押金、又或是年度规划限量开采，都是对国内经销商的重重打击。
转战国产品种的另一原因，在于成本因素。传统热门品种，虽经过市场的长期沉淀后，不用对消费者认可度和销量发愁，然而同时也带来了利润的压缩。同行竞争者多，价格战便越发激烈。长期恶性竞争下，利润空间已进入微利时代。这对于运营成本较高的石材行业来说，显然并不是好消息。种种因素下，国产品种的崛起，仿佛成为了必然的结果。
虽然获得时代的青睐，但国产新品种的进击之路也并非顺风顺水。近年来刮起的环保大潮，一方面使国内诸多已获认可的“明星”矿山面临关停，从此退出历史舞台，另一方面也让遵从标准生产的新兴矿山获得眷顾，出人头地。新品种的大潮正席卷石材消费者市场，而漫漫推广之路如何走，让我们贴近矿方，听听他们怎么说。
01辗转铁矿入石行
商南玉，是陈李的心血结晶。但进入石材行业，却来源于一次命运的巧合。
陈李与矿山的故事，最早可追溯到十二年前。当时的他，经营的是金属矿。一次偶然的机会，让他在开采中发现了这大自然独特的石材馈赠，质地坚硬、肤如凝脂的玉石品种——商南玉。独特的翠绿色彩及纹理魅力让陈李惊叹于大自然的鬼斧神工，经初步探测，该玉石矿带宽约七八米，长度达五千多米。丰富的储量及玉石独特的魅力，深深地将陈李折服了。他毅然将金属矿交于父亲手中，而自己带着商南玉，华丽转型开启了石材人生涯。
▲商南玉板面独特的翠绿色彩及纹理魅力让陈李惊叹于大自然的鬼斧神工。
此时的陈李，在石材行业面前还是白纸一张，一切都亟待学习。通过几个月的初步摸底，他一路南下，带着商南玉将推广阵地定于全国石材集散中心、世界石材之都——中国水头。
万事开头难。空有对产品的自信，最纠结的莫过于无人知晓。在解决了加工难题后，陈李对商南玉进行了第一波的“爆炸推广”。线下联合石材行业各大专业纸媒，进行广告投放，线上也通过行业网站、公众平台、各大石材微信群进行了定点定量的渠道推广。有耕耘便会有收获，经过两个月的持续努力和发酵，商南玉的曝光率稳步提升，消费者开始对这具有珍稀色彩的玉石展现出兴趣，市场逐渐对商南玉敞开了大门。
获得初步成功后，陈李开启了内外兼修之路。“当时，随着品种知名度的逐渐提升，市场对于我们产品的认可及接受程度慢慢起来，同时也带来了另一方面的困扰。”销量上涨虽然喜人，但作为石材矿山的新生力量，初期产能不足着实对销售产生了影响。再三权衡之下，陈李在企业信誉与销量之间选择了前者，全部采用现板销售，直至渡过产能危机。
▲商南玉家装案例
在后方得以保障的情况下，针对市场喜好，陈李对商南玉的加工品质、切割花纹等进行了深入探索。目前，商南玉的卖场中有斜纹、横纹等各种纹路供消费者选购，而下一步也会根据市场反馈，对石材纹理进行定向切割与分解，将更加适合石材装饰的纹路进行加工品质升级，来为下一步的市场推广奠定基础。
在加工品质的追求上，陈李也一直在向上探索。为了保证产品品质，陈李委派专员长期驻守加工厂，监督加工品质的同时，也与加工方共同探索最适合于商南玉的加工方式。不断地改进中，产品被打磨得愈发精致。选择实力强劲的瑞刚、康利等石企作为加工点后，也使他们成为了合作伙伴的关系。如今，从加工基地产出的新鲜板材，一部分会直接放入加工石企的卖场进行销售，这也间接为商南玉拓宽了销售渠道，同时还获得了优质的业务及客户资源。
尽管进入石材行业不久，但陈李对商南玉的未来充满信心。“国外的石材品种在国内风靡多年，也到国产品种大展身手的时候了。如今国内诸多不错的新矿陆续进入消费者市场，相信在共同努力的作用力下，会对石材行业带来一波冲击。”对于未来，陈李表示将会提高产能，严控品质，在此基础上，再通过协会、展会等资源进行多渠道的推广。交谈中，陈李将商南玉的故事娓娓道来，而这故事，仅仅刚刚开始。
02石材体验绽光芒
从2016年5月携长白玉入驻海西石材城，到2016年11月体验馆盛大开幕，新禹发矿业销售运营总监林水秋仅用了六个月的时间。这半年，他和他的设计师团队昼夜兼程，才得以让长白玉体验馆定时绽放。
▲2016年11月，长白玉体验馆盛大开幕，正式对客商开放。
对于2015年才发掘面世的长白玉来说，十足算是新品种。而将石材开采到落成体验馆再到推向国际市场，林水秋仅用两年时间便交出了这份满意的答卷。而即使是长白玉这样的国产品种佼佼者，也在推广初期踏入过误区。
运营之初，新禹发选择了发展二级经销商而不面向终端消费者市场的单一策略，将矿山所产出荒料直接卖向各大经销商。这样的模式让新禹发在运营初期便不愁销路，但问题却慢慢显露出来。对于新品种的推广来说，矿主不直接把控市场，直接后果便是品质参差不齐的长白玉均在市场进行销售，大大影响了品种口碑。口碑不稳定，销量上不去，自然也就影响了矿山的出货。回忆起最初模式的弊端，林水秋说，“当时的二级经销商，业务员们都不懂得产品特性，不熟悉品种特色，那就更不指望消费者能对长白玉有什么了解了。我当时就指责他们说，你们把长白玉卖成了垃圾产品。”深入市场发现问题后，新禹发撤掉了所有二级代理，决心自己亲手打造长白玉这一品种。
当然这也不是什么易事，市场上存在的问题，都得逐个解决。“之前的问题在于，消费者看不到这一新品种的实际应用，业务员也不积极对产品进行介绍，自然市场反应就差。”针对市场乱象进行分析后，林水秋做出了建体验馆的决策。体验馆将玉石最珍稀的两大特性——色彩及纹理进行设计应用，将长白玉与生俱来的自然之美更加直观的展现给消费者。
如今，以体验馆为推广阵地的长白玉，进一步加强了与设计师的合作。通过体验馆的持续发酵和设计师联盟的推广矩阵，长白玉成功在东南亚、卡塔尔、迪拜等中东地区打开国际市场，同时通过迪拜展、意大利展等国际展会的踊跃参与，结合一带一路，新禹发将优秀的国产石材产品推向了全世界。
▲长白玉体验馆内景
从哪里跌倒，就从哪里爬起。当初在经销商上栽过跟头的新禹发，在体验馆模式全新起航后，带着对二级代理模式全新的理解，又重新翻起了这一篇章。这一次，林水秋将之定位“金牌经销商”战略，首先在总部控制的基础上，为各经销商保留足够的利润空间，防止其出现互相价格打压；其次，新禹发将加工出厂的长白玉以纹理、颜色、板面为依据，划分为三重等级，各等级以统一价格面向消费市场，从源头上避免价格乱象出现。
未来，林水秋希望与加工厂、设计公司及家装公司联合打造专属长白玉的一站式服务平台。通过将服务简化，做成“一条龙”形式打包呈现于消费者，将石材消费做成酣畅淋漓的体验，以期打开更大的家装市场。未来虽尚远，但规划却早已了然心中。
文中所提及的商南玉、长白玉，一如国产石材品种的发展现状一样年轻。由于历史、政策等多方因素，国产品种确实具备了进入发力阶段的天时地利及人和。如今，各方矿主纷纷崭露头角，他们就像是黑暗中摸索前行的探路者，眼下虽不明朗，但却有清晰的方向——振兴国产。正是有他们的共同努力，国产品种才能在激烈的市场竞争中开辟出属于自己的一方天地，而未来，他们仍在路上。
来源：石邦
