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2017年中探市
展销服务修内功 营销方式求多元
夏至一过，水头的高温炙烤模式如期而至，同时也意味着石材人2017上半年的拼搏，正式划上了句号。2017年已过半，水头石材人的目标完成了多少？今年的石材行业是否仍处于下滑态势？而他们又制定出了何种计划迎接下半年的挑战？带着这些疑问，深入各大石材市场，贴近各市场负责人和商户，力求寻找并倾听他们最真实的声音。
对于石材人来说，刚刚过去的这半年，一定意义非凡。往年在平淡市场环境中感叹行情下滑的场景已成过去式，随着环保督查、国家级新区兴建、金砖会晤、“一带一路”等国家新政策的冲击，上半年的石材圈相比以往更多了一些“话题感”：从以往激烈的商业竞争，到抱团寻求发展；从“闷声”卖大板，到积极探索新政策形势下的商业出路，这些都让我们切实感受到，祖国在蓬勃前行，而石材行业亦一丝未曾落下。
展销一体 自我升级
再次踏入各大主流石材市场，商户业务室的外装升级是给我们的第一感受。在这个市场同质化竞争激烈、同时品牌营销也越来越受到重视的时代，各个石企也开始注重起自身品牌差异化的打造，以期在残酷的市场竞争中获得更多客户的青睐。而改造精装业务室、开启展销一体模式，则成了品牌战略的第一步。走访中，形形色色通过精心布置的业务室陆续映入眼帘，为往常略显乏味的大板市场注入了新活力。
展厅琳琅满目，形形色色，起到的作用不容忽视。一个精心设计的展厅能够体现公司的形象，在采购商一进入市场时一下子抓住他们的目光；而当经营的品种为新品时，用新品搭建的展厅不失为推广的渠道之一；有的展厅则是为了传递产品背后美好的生活方式。总体来说，最终目的都是为了销售服务。位于华辉精品大板市场的元富（胜发）石材，在展厅搭建之初便将其定位为新品种——爱琴海灰的推广阵地，于是在市场方的支持下，这一幢融合了爱琴海灰优雅与浪漫于一身的展馆便应运而生。踏入展厅，便能亲身体验石材设计应用带来的独特享受；而踏出展厅，即可欣赏到该品种大板的加工品质，展销交错，从而大大地提升了客户成交率。
▲华辉精品大板市场
除了商户自身所做的努力，各市场方也在这方面倾尽所能。溪石国际石材展销中心负责人陈昌志说道：“我们一直在鼓励商户做这种展销一体的旗舰店模式，来推动他们的营销。而同时我们市场方也会助力，去辅助这部分商户做展厅设计，免费为他们做展厅和现场广告氛围的设计。”这无疑是一种聪明的做法，一来让商户本身获利，二来也使溪石市场成功打造差异化，推动自身的品牌塑造。
其实，展销一体化的趋势并不仅仅属于溪石。事实上，随着品牌化大风潮的席卷，华辉、盛达、鹏翔、海西、光明等知名的大板市场也早已开始了展馆之路。被誉为水头石材采购第一站的盛达石材城，早在去年年底招商规划时，便将市场大门右侧五个商铺的黄金地段单独划分，名曰“钻石席位”，面向市面上实力雄厚的企业招商。现今，胜利、辉旺、奎龙、海龙、山峡成功入驻，亲力亲为设计搭建起的展厅也是各具风格，成为盛达石材城一道靓丽的风景线。
服务配套 各尽所能
随着2013年起大板市场的井喷，如今矗立在水头大街小巷的市场已近百家，所以实际上，各市场方之间服务竞争的激烈程度并不比各商户间的生意竞争来得弱。除去行吊、清洁、安保等常规服务外，包括上述展销一体中所提到的免费为商户提供展厅设计服务，也是各市场方体现竞争力的表现。
现今无论是走进哪一座热门的大板市场，无论是风格鲜明的市场配色、整齐码放的大板、规整的配套业务室，亦或是清洁到被油漆反光的地面，这些市场给你的感觉甚至都不输于一些工业旅游区。而在服务多样性上，各市场方也可谓是八仙过海，各显神通。据鹏翔石材城总经理姚昌贵透露，目前鹏翔石材城在基础服务方面，除了以往的服务车配套、定期对安全行吊员进行培训外，市场方还积极从其他行业的市场管理中学习借鉴经验，将适合石材行业的部分吸收，继而转化到市场管理中去。姚昌贵表示，目前各项前期准备工作按部就班地进行，将在下半年定点爆破，通过服务差异化打造一个与众不同的鹏翔石材城。
▲鹏翔石材城
溪石在这方面也并不甘落后。陈昌志说，之前一些好评、收效不错的服务会继续保留，同时因为三期的招商开启，在服务内容上也会玩起“新花样”。比如在两年前便兴起的买板免费洗车服务，一经推出就广受好评，也让石材人记住了这个善于“搞事”的市场。而在三期开盘在即的今天，溪石又拿出了新招式。众所周知，在石材讲求设计的今天，扫描仪对于卖板的推动作用不言而喻。为了辅助三期商户聚拢人气，溪石引入了扫描仪设备放置于三期，缓解了三期地理位置上的不足。
▲溪石大板市场
而对于商户而言，考评市场服务的综合分中，响应速度一定是最重要的一个指标。在走访中，一位盛达石材城的商户告诉我们，前段时间台风带来的暴雨天气，市场顶棚的一个小缝导致她的商铺“外面下大雨，里面下小雨”。而向市场方反应后，在极端天气中也做到了积极响应，迅速解决了问题。“虽然出现了些小问题，但盛达市场方站在商户的角度考虑问题和高效的办事效率，让我们看到了他们的用心。”该商户如此说道。
活动营销 百花齐放
石材行业虽因其自身特质有特殊性，但也与其他市场一样，在一年中会有淡旺季之分。旺季时市场内车流穿梭，老板们腰包鼓起，商户和市场方自然也能共同分享这份喜悦。而淡季来临，人流量变少，客户的稀少不仅让商户们“望穿秋水”，也让市场方看在眼里，而各式精彩纷呈的活动，则是市场方在“冷市”中，为带动人气所做出的努力之一。
每个市场都有自身的看家本领。五月，由海西石材城组织的首届趣味运动会开幕，由商户组成的选手们共同参与了篮球赛、拔河赛以及趣味小游戏比赛，拉动了海西人的团队凝聚力；八月，溪石市场迎来三期的盛大开盘，以露天开业盛典作为庆贺典礼来庆祝三期的到来；而即将迎来三周年生日的鹏翔石材城，将在11月8日水头石博会开幕当晚举行千人晚宴，以对支持鹏翔石材城一路走来的商户们进行答谢。
▲海西石材城
上述的活动，无一不让我们看到市场方的诚意。一来丰富了商户们的日常生活，增强商户对于市场的认同感及归属感；二来，营造新闻事件来增加市场人流量，一举两得，实为被“形势所迫”却创造出的“上上策”。
线上营销 千姿百态
无论外部的大环境如何变，卖板永远都是各商户们最关心的问题。市场冰冷，做出策略应对的不仅是市场方，商户亦然。随着行情的下滑和“互联网+”的冲击，越来越多的石材企业不再守株待兔，而是主动出击线上，结合多种互联网渠道进行推广宣传。虽然花样千姿百态，但还是有迹可循，可以归结为两种形态：社交软件和石材电商。
▲盛达石材城
在社交软件中，微信的朋友圈无疑是首当其冲的。在这个微信成为国民应用的时代，谁不利用朋友圈来做点创意销售，都算是落伍了。一段幽默的文字，佐以九张图片，或大板图，或石材人自制的“表情包”，无论你有否认真阅读，都会给你留下深深的印象。一些石企甚至有将朋友圈作为员工考核纳入管理制度，以期获得更高的客户转化成交率。
这一年，形形色色的石材电商冒出，如链石商城、百石商城、买石商城等，都希望以自身的理解来敲开这扇传统行业电商变革的大门。
多元的竞争也给商户们的石材生意带来了更多的可能。现如今，业务员们可以结合线下扫描仪和线上APP，无需大费周折翻板就可清晰地看到每一片板的纹路，还可以通过链石旗下PC软件石材精灵将所售大板进行拼花，在IPAD或手机上即可直观地将大板的线条魅力展现给客户，成为业务员们促进成交的“宝物”。
我们探市的初衷，是探寻这个行业是否真如舆论环境所传递出的颓势。但穿街过巷中我们发现，无论是奔流不息的货车，或是贴满“订”字的大板，它们并没有向我们倾诉此般的答案。市场从来都不会属于停滞不前的人，石材行业也不例外。7月17日，在国家统计局对外公布的中国经济“半年报”中，经核算2017上半年国内生产总值38万亿元，同比增长69%。国家经济并没有放慢增长的脚步，对于石材行业来说，环保督查、金砖会晤固然会给我们带来一定的影响，但新区开放、楼市回暖、互联网+的大风潮也同样在帮助石材行业更好地成长。而能否抓住时代机遇，就看每一位石材人自身的努力了。
来源：石邦
