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2015年2月2日，在嘉岩石材举办的2014年终感恩晚会上，李择阳公布的2014年嘉岩的销售数据，让坐在台下的所有员工和客户沸腾不已。据粗略统计，嘉岩石材在过去一年里所创造的销售总量相比2013年，至少上涨了60%，而这还是保守数据。可以说，在许多人对石材行业望而却步的时候，这样的数据就是一股正能量。本期人物访谈，对话福建嘉岩石材有限公司总经理李择阳，探寻嘉岩正能量之源。
2015年1月份，嘉岩石材可谓三喜临门。
1月15日，泉州市嘉岩石材有限公司正式增资更名为福建嘉岩石材有限公司；红外线精加工厂增加多台设备，产能直线上升30%；建明大板储备仓库面积扩增500平方米，大板储备量再次上涨20%。
接连不断的好消息对于忙碌了一整年的嘉岩石材，和低迷的市场环境而言，无疑是振奋人心的。然而，嘉岩石材还不能喘一口气。
“还有一大堆订单在后面追赶着我们。”李择阳对《海西石材》杂志说道。
2015年2月，临近农历年终，许多石企已关掉机器设备，提前放假，嘉岩石材的红外线精加工厂和销售市场却异常繁忙。
专注细节 锻造件件精品
从刚成立时的两排架子位，到如今集矿山开采、生产加工、销售的一体化模式，成为专业木纹大理石的行业领导者，嘉岩仅仅花了4年时间。同行口中“难做”的木纹大理石，到了李择阳手里，却是制胜法宝。
“木纹大理石因为纹理变化大，在加工上有一定的难度，这也是许多人原本信心满满地要涉略其中，却以失败告终的主要原因。”李择阳告诉《海西石材》杂志，其实，在嘉岩成立之初，市场上专做木纹石产品的厂家并不少，但坚持至今的却屈指可数。
作为木纹石的忠实粉丝，李择阳乐在其中。他不仅潜心专注于木纹石，还选择了加工环节最为繁琐的薄板。
“目前嘉岩的主打产品围绕大板和工程板，薄板是工程板的一种，在欧美市场尤为流行。”李择阳分析，欧美人购买工程板的方式和国内不同，国内大都掌控在施工方手里，由他们负责包工包料整个过程；而欧美的消费方式相对成熟，消费者到超市直接拎一盒就可以。“这就要求我们做薄板标准化和质量管控，确保每盒产品质量的稳定。”正因为看到市场潜力所在，在2012年嘉岩开设一厂之后，李择阳便将薄板作为嘉岩的主攻方向之一。
而所谓的“木纹之难”，李择阳用五个字就将其攻破。
“专注于细节。”谈话中，李择阳多次强调，“做石材不难，难的是责任到位和细心。”在嘉岩的红外线精加工厂内，每一块薄板在包装之前都要经过9道加工工序。而其中，有许多在别人看来太过繁琐而省去的细节和环节，李择阳都坚持不容忽略。将细心灌输于每一个细节之中，这是他对员工最基本的要求。
同时，嘉岩将责任细分到每一环节之中。“从矿山荒料、大板生产、成品加工，每一个环节都会有专人负责跟进和把控，而每个员工都是经过专业培训之后才能上岗。”在工厂中仅40多人的团队之中，管理人员就占据了近1/3。在嘉岩，一件产品在出货验收之前，都必须经过四个管理员的检验。只要经过他手，每个人都要负责，以保证最终质量的稳定，从而打造件件精品。
“嘉岩在这四年的飞跃成长并非一蹴而就，而是在每个细节之中一点一滴地积累起来，最终创造并不断放大嘉岩的优势。”在总结嘉岩的发展时李择阳如是说。
成就客户 打造会员制服务
嘉岩吸引客户的并不仅仅是其大量供应的精品，其认真细致的服务也为客户所津津乐道。
在很多人将石材行业归类为低端加工制造业的时候，李择阳却“一意孤行”地认为，石材行业更应该是服务行业。为此，嘉岩将服务行业的服务模式融入到石材行业之中，推行会员卡，为不同等级的客户制定相应的服务内容。
“只要在嘉岩消费过的客户，无论消费额大小，无论客户要不要带走这张卡，嘉岩都会为其建立积分档案，以积分兑换工程样品，并可凭卡享受会员价。”李择阳十分重视会员制，在他看来，有了这些积分记录，就可以划分出不同消费级别的客户群体，从而制定针对性的服务方案。
嘉岩的服务牌并不仅限于此，会员制只是其“十大服务承诺”之一。对于在嘉岩消费过的客户，嘉岩所提供的服务事无巨细。“在客户工程收尾时，需要一片大板，该客户可以优先在嘉岩加工厂享受拆件零买的服务；或者当客户遇到大板紧缺或生产加工紧张时，嘉岩能够保证对其优先供货，从而有效保障客户的及时运作。这些都是嘉岩对客户所承诺的。”李择阳对《海西石材》杂志说，制定十大服务承诺同时也是为了让业务员认真履行，即使客户要求再小。另一方面，这也杜绝了因客户急需或品种紧张就趁机抬高价格的不良现象。
在服务过程中，嘉岩一致以“不因为一个客户而损害其他客户利益”为原则，采用平等对待的方式去服务每一位客户。“在嘉岩决不允许客户将质量较好的大板先挑走后，鱼目混珠，将质量较差的混入好的大板中一起打包。平等是对每一位客户的尊重，也唯有如此，双方才能达到共赢。”
无论是服务内容还是服务态度，嘉岩都以“成就客户”为宗旨。“这简单的承诺中，不仅仅是成就客户的利益，客户的消费体验、心理感受同样是我们想要，也一定要去成就的。”李择阳说。
专业定义 首创木纹分级标准体系
在石材行业中，嘉岩首将木纹大理石进行了专业化的重新定义，首创了木纹大理石的六个分级标准，按板面情况将木纹大理石分为“特级，A+级，A级，A-级和B+级，B级”6个级别。
这个标准的制定并非毫无依据。李择阳对《海西石材》杂志解释道，这套标准体系是以不同消费区域的标准为根据，如A+级对应新加坡、马来西亚和香港等消费相对高端的石材应用群体，A级是欧美国家，A-级是澳大利亚。每个级别都要以60%~70%的消费群体所能接受的板面情况为基准。其中，专供最高端用户的特级板只做限量供应。
有了分级标准，产品的标准化问题也就迎刃而解。无论是板面质量、规格尺寸，还是价格，皆可以以标准化体现。
“每一个级别的板面，都要求能够以文字的形式描述出来，并在每一份合同中说明；每一个员工，包括管理人员、生产控制人员和业务员，都要求理解和区分这六大级别的产品，确保产品从跟单到最后客户拿到手上的产品，都能够和他们想要的一样。”
事实证明，这种全新模式已经深入客户内心。“尤其是嘉岩的老客户，已习惯了这套体系的运作。”为了让级别标准得到认可，李择阳没少花功夫。“我们一直在对客户普及这六大级别的大板各是什么样的，不管是在网站宣传上，还是平时的交流中，做到让他们明白之后再谈单，这样就不会存在价格虚报等问题。”在客户询价的时候，业务员不是第一时间给出价格，而是再三与客户确定板面要求，对应级别之后再报价格。
标准化同时也开启了嘉岩的线上模式。打开嘉岩的官网，首页详细的几大木纹品种信息和价格一目了然。这是嘉岩在官网上首创的“现货播报”版块，客户只需通过“现货播报”版块就能挑选清晰实拍的木纹大板。这种线上看板，线下购买的方式，让嘉岩石材成为了为数不多的石材O2O企业。
提升价值 倡导正能量
解决木纹加工难题，锻造精品，服务承诺，这些都仅仅是嘉岩的第一步。李择阳最终渴望实现的，是提高贵州木纹的附加值，让国内木纹大理石进入高端领域。
“国内矿山长期的无序开采，贬低了木纹石原有的价值。”李择阳说，以质量为保障，让木纹石变得高端精美，才是提高国内木纹石附加值的最佳途径。“精加工能避免很多天然石材的缺陷，能够将其最好的一面展现在消费者面前。这样我的产品才有信心走进欧美和国内的高端市场，最后循序渐进，拓宽中低端领域，从而实现石材进入寻常百姓家。”
为了让更多的人看到木纹大理石的精美，李择阳终于下定决心参加2015年3月份的厦门石材展。而让人诧异的是，作为首次参展的企业，它并非主角。
在这次展会中，李择阳将主题定为“为木纹而展，为客户而展”。他希望能为客户提供一个交流与合作的平台，而嘉岩做的仅仅是木纹产品的展示。“这也是种成就客户的做法。通过整合两三家优质客户，一同在厦门展上亮相，由我们来展示产品，客户来接单。”李择阳对《海西石材》杂志说：“这些客户都是与嘉岩长期合作的客户。在展会上我们也会尽可能协助客户拿下订单，但前提是展会上下订单的客户必须要符合嘉岩与合作客户的要求，并且这份订单只能由嘉岩来完成生产加工。”
“嘉岩能提供好的原材料，也要保证客户的合作对象拿到手上的成品是精美的。这样才能更加契合本次展会上的主题，让更多人看到和感受到木纹大理石之美。我希望最终能实现让木纹走出中国，走向全世界。我想，这也是嘉岩的责任所在。”李择阳说。
来源：《海西石材》杂志
